BRASIL - CONJUNTURA ATUAL

CRESCER PARA LUCRAR OU LUCRAR PARA CRESCER?

Todos aqueles que viveram, estudaram e trabalharam no exterior tem sempre uma reação natural quando se discute teorias de gestão para as empresas. Vender mais, para desta forma se diluir mais o custo fixo, parece uma forma natural de se conseguir o sucesso das empresas. Há todo um consenso em relação a esta formulação e ela se torna uma das bases de referência para o que é ensinado em nossas faculdades de administração. A expressão conceitual desta formulação é: crescer para lucrar cada vez mais – teoria da economia de escala.

Entretanto, para que os modelos de gestão baseados na economia de escala funcionem, é necessário que certas premissas sejam cumpridas. Caso elas não sejam cumpridas, não fica garantido o sucesso deste modelo de gestão. Estas premissas exigentes são 3, embora comumente as referências sejam quase todas apenas para a alavancagem operacional:

1ª. Alavancagem econômica > 2ª. Alavancagem comercial > 3ª. Alavancagem operacional.

Alavancagem quer dizer fazer mais com menos. Há todo um sentido de racionalidade e economia de energia em qualquer proposta de alavancagem. Vamos aos detalhamentos:

1ª premissa dos modelos de economia de escala – alavancagem econômica.

Os fundamentos do crescer para lucrar da teoria de economia de escala requerem disponibilidade de capital de giro operacional o necessário e suficiente e no custo compatível para suportar o giro do ciclo econômico da empresa (vender, comprar, fabricar, estocar, entregar, receber, pagar, vender e assim por diante.......).

Se existe abundância de capital de giro na empresa, pode-se dar ao luxo de conduzir o ciclo econômico com folgas e de forma confortável. Acontece que no Brasil, dentro dos conceitos da Teoria das Restrições de Goldratt, a grande restrição das empresas brasileiras é o capital de giro. Aqui, a disponibilidade de capital de giro operacional acaba por definir a dimensão da empresa.

Como não dispomos do capital de giro que gostaríamos de dispor, aprender a conduzir o ciclo econômico de nossas empresas dentro de um estado de sincronia superior, que permita girar o ciclo econômico mais rapidamente e com menos recursos, passa a ser muito importante. As ferramentas para se criar esta sincronia operacional superior que precisamos existem, são denominadas “Contas Mutantes” e “Balanço de Massas” e estão em uma nova família de softwares que se chama EBMS – Enterprise Business Management Solutions.

2ª premissa dos modelos de economia de escala – alavancagem comercial.

Nos modelos de economia de escala se estuda geralmente a margem de lucro no produto e na empresa. Há um pressuposto nesses modelos que o custo comercial deve ser muito baixo. Para que este custo comercial seja baixo precisamos de territórios com altos volumes de venda, fretes baixos, comissões de intermediação baixas, verbas contratuais compatíveis nos casos de varejo e uma infra-estrutura de país que funcione.

Nada disso acontece no Brasil. Tudo é mais caro do que lá fora de onde veio esta teoria de economia de escala. Se tudo é mais caro, precisamos de muito mais desempenho comercial e de um novo modelo de análise para nossas empresas. Margem de lucro no produto, nos clientes, nos territórios e na empresa. Do centésimo congresso mundial de varejo se aprendeu que as empresas que realmente dominam o desempenho comercial lucram mais e crescem mais. A ferramenta para monitorar esse desempenho a partir da visão de lucro no cliente existe e se chama “Comando à Distância”. Permite criar um estado de gestão por objetivos e gestão por exceção em que a orientação, o comando e o monitoramento acompanham as equipes de campo o tempo todo. Teremos então mais produção comercial com menores estruturas de custo. Este recurso está no EBMS também.

3ª premissa dos modelos de economia de escala – alavancagem operacional.

Alavancagem operacional quer dizer fazer mais receita e mais custo variável com menos custos fixos. Esta questão no Brasil é muito complicada, pois por questões de cultura e imposição de governos, as estruturas de custo fixo no Brasil são das mais caras do mundo. Temos então uma grande desvantagem competitiva que vem do nosso jeito de ser.

Para compensar estas desvantagens, a gestão por cadeias de trabalho, por parametrização das atividades de forma a medir o desempenho do maior número possível de tarefas e o controle de custo por tarefa e não por centro de custos, são inovações importantes e que funcionam. Para sincronizar esses efeitos existe modernamente um novo conceito de orçamento operacional.

Este novo conceito de orçamento parte do princípio de que as equipes não se envolvem adequadamente com o controle orçamentário por que ele é muito complicado e pesado. A resposta é então criar uma ferramenta leve e ágil que, com o mesmo grau de resposta do orçamento operacional tradicional sejam muito mais fácil de montar e acompanhar. Geralmente esta ferramenta consegue nos dar o domínio de uma empresa com um conjunto de 7 a 12 indicadores, expressos de forma gráfica de forma a nos dar também a análise das tendências.

Este recurso nos permite entrar no conceito do “Orçamento Rolante”. Todo mês analisamos os resultados e revemos como está ficando o orçamento dos próximos 12 meses. Desta forma estamos continuamente trazendo o futuro para o presente e tomando aqui e agora as providências necessárias para que o futuro aconteça como queremos. A ferramenta que permite velocidade e simplicidade na elaboração do orçamento rolante está também no EBMS.

Crescer para lucrar ou lucrar para crescer? Com as 3 respostas às exigências dos modelos de economia de escala, estamos criando uma nova teoria de gestão em que fazermos a gestão do ciclo econômico em conjunto com a gestão de resultados.

Este formato de acompanhamento de gestão do ciclo econômico nos permite estabelecer graus superiores de sincronização na empresa com reflexos na menor necessidade de recursos para girar e importante diminuição de custos fixos e custos ocultos.

Filosoficamente estamos também saindo do conceito de crescer para lucrar e entrar no conceito de lucrar para crescer. Desta forma ficamos muito mais habilitados para o crescimento elevado quando recursos baratos permitirem a alavancagem financeira.

Luiz Bersou

Em tempo:

Sobre o EBMS, voltaremos a tratar neste blog, mas em resumo, trata-se de um sistema de TI que se acopla a um ERP existente e que aplica toda a prática metodológica de modelos de gestão e análise desenvolvida pela BCA Consultoria, expressos pelas 3 alavancagens descritas acima.

A parte relativa aos modelos foi desenvolvida pela BCA e a parte tecnológica, pela LIVEWARE, tradicional empresa de tecnologia que absorveu, entendeu e soube disponibilizar os conceitos para o mercado a partir de uma ferramenta de TI.