Eles tradicionalmente tinham como argumento de vendas a qualidade dos seus produtos. Agora esta empresa tem mais duas diferenciações, que são “qualidade da negociação” e “tabela única de preços”, qualquer que seja o volume de vendas.
Tabela única de preços
A tabela única de preços, inicialmente muito mal recebida, foi pouco a pouco ganhando aceitação pois ela acabou com a concorrência especulativa de preços entre concorrentes no varejo. Os preços viraram referencia de mercado.
Qualidade da negociação
Um dos métodos dos varejistas para dominar o que tem em estoque é o IRE ou índice de rotação de estoque. Quando este índice é menor do que 1 quer dizer que as compras do mês são vendidas no mês. Se o varejista compra a prazo e vende a vista, isto pode significar que ele paga o fornecedor com o dinheiro já recebido do cliente. Se ele recebe muito por cartão de crédito, esta conta pode ser diferente. Ele pode ter que pagar o fornecedor mas ainda tem que receber o depósito da operadora do cartão de crédito. Sabendo casar recebimentos e pagamentos ele consegue trabalhar sem necessidade de descontar cheques ou os recebíveis do cartão de crédito.
Acontece que freqüentemente o varejista faz acordos com seus fornecedores por campanhas promocionais e vendas de volume com descontos bem maiores. Ele aceita estas ofertas, aumenta o seu estoque e baixa os preços para girar na loja. Com frequencia ele não vende tão bem quanto esperava e fica com estoques cujo IRE é bem maior do que 1. Como ele mede as conseqüências das compras que fez? Qual o resultado econômico do seu estilo de gestão das suas lojas?
Vamos fazer uma simulação. Para um determinado mês “n”. Hipótese de recebimento do consumidor: 30 dias. Hipótese de pagamento para o fornecedor: 30 dias.
Na conta de resultados da loja, o lojista encontra pela visão contábil disponibilidade de recursos de R$10.500,00 e fazendo o cálculo pelo Ciclo econômico e fluidez financeira ele percebe que na verdade, dos R$10.500,00 relatados, ele pode contar com somente R$5.300,00.
A diferença está no capital de giro que ele não pode tocar.
Desta análise surgem como temas importantes:
i. Mais do que o lucro contábil, o que interessa ao varejista é o calculo correto da fluidez financeira.
ii. A administração correta do IRE (índice de rotação de estoques) nos traz uma contribuição positiva que geralmente não é corretamente identificada. Faz com que a fluidez financeira do varejista seja sempre positiva e assim ele vai ter sempre recursos livres em caixa.
iii. A administração correta do IRE implica em cautela na compra. Comprar o que vai vender. Não se iludir com estoques comprados em promoção. A geração de fluidez financeira negativa não é bem medida e as pessoas não vêem corretamente o que está acontecendo.
iv. Pedido perfeito e entrega perfeita por parte do fornecedor, mix, quantidade e prazo de entrega são fatores que ajudam o varejista a construir de forma permanente a fluidez financeira positiva.
v. Razão maior pela qual a entrega perfeita é um grande fator de fidelização: faz a fluidez financeira coincidir com o lucro contábil. Portanto, pontualidade de entrega é grande argumento de venda.
vi. A razão pela qual o mercado está dando valor á questão da firmeza dos preços: a margem de lucro aumenta muito mais do que a tentativa de abaixar preços e fazer mais volume.
vii. A razão pela qual as atividades de promoção são sempre bem vindas: ajuda a fazer com que a rotação de estoques seja elevada. No caso, rotação de estoques = 1.
Qual é o jogo de mercado que melhora a rentabilidade do varejista e criar um acordo ganha x ganha com os seu fornecedores?
Vendas freqüentes para o lojista, para ele ter estoque mínimo, rotação de estoques <1,>
Temos então qualidade de negociação que se soma à qualidade dos produtos.
Luiz Bersou
