Estruturação para o Crescimento no cenário atual, validade do tema

No próximo dia 14/10, vou realizar o seminário Estruturação para o Crescimento, pelo Maix Institutus.
Quando preparei esse tema, o cenário nacional apontava para uma grande prosperidade, embora houvesse sinais de crises externas.
Em poucas semanas, tudo mudou. A economia norte-america ameaça a economia mundial.
Por conta dessa mudança de cenário, revi todo o conteúdo do seminário e concluí que o tema central , segurança no crescimento, ficou mais importante ainda.
Isto porque havia uma forte perspectiva de acesso a capital mais barato. Hoje, essa perspectiva ainda existe, mas o capital barato ficou mais difícil.
Por outro lado, o cenário de crescimento ainda persiste no Brasil. Afinal, hoje somos necessários ao mundo. Ocupamos um espaço líquido e certo no contexto mundial. Além disso, existe uma forte demanda da sociedade brasileira para o crescimento. A sociedade não aceitará mais situações de contemporização em relação a esse tema. Nunca subestime as pressões das demandas sociais. Foi assim com a inflação. Ela só acabou quando a sociedade disse chega.
Portanto, com uma perspectiva de crescimento em um cenário de risco, vamos viver um período intermediário em que temos que levar as nossas empresas ao stress da máxima gestão com o mínimo de recursos.
Nesse contexto, pela revisão do seminário, vamos dar mais ênfase às questões de alavancagem comercial, econômica e operacional. Alavancagem no seu sentido físico, de fazer mais com menos ou com o mesmo.

Para você, isso faz sentido?

Então nos vemos no seminário.

Luiz Bersou

Estruturação para o Crescimento

Seminário, com Luiz Bersou e participação de Célio Costa.14/10 – Mercure Apt Executive One – Vila Olímpia – São Paulo – 9:00 às 18:00
Detalhes da programação, valores e inscrição no site: www.maix.com.br/luizbersou (com vídeo de Luiz Bersou) ou pelo telefone (11) 3711 4109.

BRASIL - CONJUNTURA ATUAL

CRESCER PARA LUCRAR OU LUCRAR PARA CRESCER?

Todos aqueles que viveram, estudaram e trabalharam no exterior tem sempre uma reação natural quando se discute teorias de gestão para as empresas. Vender mais, para desta forma se diluir mais o custo fixo, parece uma forma natural de se conseguir o sucesso das empresas. Há todo um consenso em relação a esta formulação e ela se torna uma das bases de referência para o que é ensinado em nossas faculdades de administração. A expressão conceitual desta formulação é: crescer para lucrar cada vez mais – teoria da economia de escala.

Entretanto, para que os modelos de gestão baseados na economia de escala funcionem, é necessário que certas premissas sejam cumpridas. Caso elas não sejam cumpridas, não fica garantido o sucesso deste modelo de gestão. Estas premissas exigentes são 3, embora comumente as referências sejam quase todas apenas para a alavancagem operacional:

1ª. Alavancagem econômica > 2ª. Alavancagem comercial > 3ª. Alavancagem operacional.

Alavancagem quer dizer fazer mais com menos. Há todo um sentido de racionalidade e economia de energia em qualquer proposta de alavancagem. Vamos aos detalhamentos:

1ª premissa dos modelos de economia de escala – alavancagem econômica.

Os fundamentos do crescer para lucrar da teoria de economia de escala requerem disponibilidade de capital de giro operacional o necessário e suficiente e no custo compatível para suportar o giro do ciclo econômico da empresa (vender, comprar, fabricar, estocar, entregar, receber, pagar, vender e assim por diante.......).

Se existe abundância de capital de giro na empresa, pode-se dar ao luxo de conduzir o ciclo econômico com folgas e de forma confortável. Acontece que no Brasil, dentro dos conceitos da Teoria das Restrições de Goldratt, a grande restrição das empresas brasileiras é o capital de giro. Aqui, a disponibilidade de capital de giro operacional acaba por definir a dimensão da empresa.

Como não dispomos do capital de giro que gostaríamos de dispor, aprender a conduzir o ciclo econômico de nossas empresas dentro de um estado de sincronia superior, que permita girar o ciclo econômico mais rapidamente e com menos recursos, passa a ser muito importante. As ferramentas para se criar esta sincronia operacional superior que precisamos existem, são denominadas “Contas Mutantes” e “Balanço de Massas” e estão em uma nova família de softwares que se chama EBMS – Enterprise Business Management Solutions.

2ª premissa dos modelos de economia de escala – alavancagem comercial.

Nos modelos de economia de escala se estuda geralmente a margem de lucro no produto e na empresa. Há um pressuposto nesses modelos que o custo comercial deve ser muito baixo. Para que este custo comercial seja baixo precisamos de territórios com altos volumes de venda, fretes baixos, comissões de intermediação baixas, verbas contratuais compatíveis nos casos de varejo e uma infra-estrutura de país que funcione.

Nada disso acontece no Brasil. Tudo é mais caro do que lá fora de onde veio esta teoria de economia de escala. Se tudo é mais caro, precisamos de muito mais desempenho comercial e de um novo modelo de análise para nossas empresas. Margem de lucro no produto, nos clientes, nos territórios e na empresa. Do centésimo congresso mundial de varejo se aprendeu que as empresas que realmente dominam o desempenho comercial lucram mais e crescem mais. A ferramenta para monitorar esse desempenho a partir da visão de lucro no cliente existe e se chama “Comando à Distância”. Permite criar um estado de gestão por objetivos e gestão por exceção em que a orientação, o comando e o monitoramento acompanham as equipes de campo o tempo todo. Teremos então mais produção comercial com menores estruturas de custo. Este recurso está no EBMS também.

3ª premissa dos modelos de economia de escala – alavancagem operacional.

Alavancagem operacional quer dizer fazer mais receita e mais custo variável com menos custos fixos. Esta questão no Brasil é muito complicada, pois por questões de cultura e imposição de governos, as estruturas de custo fixo no Brasil são das mais caras do mundo. Temos então uma grande desvantagem competitiva que vem do nosso jeito de ser.

Para compensar estas desvantagens, a gestão por cadeias de trabalho, por parametrização das atividades de forma a medir o desempenho do maior número possível de tarefas e o controle de custo por tarefa e não por centro de custos, são inovações importantes e que funcionam. Para sincronizar esses efeitos existe modernamente um novo conceito de orçamento operacional.

Este novo conceito de orçamento parte do princípio de que as equipes não se envolvem adequadamente com o controle orçamentário por que ele é muito complicado e pesado. A resposta é então criar uma ferramenta leve e ágil que, com o mesmo grau de resposta do orçamento operacional tradicional sejam muito mais fácil de montar e acompanhar. Geralmente esta ferramenta consegue nos dar o domínio de uma empresa com um conjunto de 7 a 12 indicadores, expressos de forma gráfica de forma a nos dar também a análise das tendências.

Este recurso nos permite entrar no conceito do “Orçamento Rolante”. Todo mês analisamos os resultados e revemos como está ficando o orçamento dos próximos 12 meses. Desta forma estamos continuamente trazendo o futuro para o presente e tomando aqui e agora as providências necessárias para que o futuro aconteça como queremos. A ferramenta que permite velocidade e simplicidade na elaboração do orçamento rolante está também no EBMS.

Crescer para lucrar ou lucrar para crescer? Com as 3 respostas às exigências dos modelos de economia de escala, estamos criando uma nova teoria de gestão em que fazermos a gestão do ciclo econômico em conjunto com a gestão de resultados.

Este formato de acompanhamento de gestão do ciclo econômico nos permite estabelecer graus superiores de sincronização na empresa com reflexos na menor necessidade de recursos para girar e importante diminuição de custos fixos e custos ocultos.

Filosoficamente estamos também saindo do conceito de crescer para lucrar e entrar no conceito de lucrar para crescer. Desta forma ficamos muito mais habilitados para o crescimento elevado quando recursos baratos permitirem a alavancagem financeira.

Luiz Bersou

Em tempo:

Sobre o EBMS, voltaremos a tratar neste blog, mas em resumo, trata-se de um sistema de TI que se acopla a um ERP existente e que aplica toda a prática metodológica de modelos de gestão e análise desenvolvida pela BCA Consultoria, expressos pelas 3 alavancagens descritas acima.

A parte relativa aos modelos foi desenvolvida pela BCA e a parte tecnológica, pela LIVEWARE, tradicional empresa de tecnologia que absorveu, entendeu e soube disponibilizar os conceitos para o mercado a partir de uma ferramenta de TI.

Brazil Investment Grade – Sonho de uma noite de verão?

Para um Brasil carente de poupança interna que habilite o seu crescimento, que tanto sonha em crescer para lucrar mais, a graduação brasileira soou como música aos nossos ouvidos. Investment grade significa, de certa forma, que dinheiro competitivo vai estar à disposição, vai facilitar a nossa vida, nos fazendo crescer mais depressa.

O desafio para o empresário brasileiro ficou sendo se preparar, organizar, comprovar que está capacitado e que tem gestão, para receber recursos externos, ganhar com isso, e devolver para o agente externo o que foi investido. Comprovar que está capacitado e que tem gestão é a contra-partida do recebimento de recursos baratos e na quantidade necessária, para crescermos em novas velocidades ainda não experimentadas antes.

A atual crise mundial, fruta indesejável de um planejamento especulativo que não deu certo, tem origens já distantes no tempo. Vem da época da supervalorização dos ativos das empresas, quando o milhão de dólares virou bilhão de dólares e todos ficaram felizes, que antecedeu a atual faze de supervalorização de ativos imobiliários de baixa liquidez.

O que está acontecendo vai fazer com que os investidores fiquem lambendo as suas feridas ainda por um bom tempo. Enquanto isso a demanda por produtos de base, tanto no mercado interno como nos mercados de exportação continuará existindo, saturando nossas possibilidades de produção e pedindo mais.

O que significa pedir mais? Investimentos em ativos de produção e em capital de giro operacional? É mais do que isso. Temos que sair do contexto filosófico – crescer para lucrar – que exige os recursos de baixo custo que viriam no nosso sonho de verão e novamente ir para o contexto filosófico – lucrar para crescer! Sair dos modelos de gestão fundamentados em economia de escala e ir para os modelos de gestão fundamentados na gestão competente do ciclo econômico e nos conceitos de curva de experiência.

Quando falamos na gestão competente do ciclo econômico, estamos falando de sincronia estratégica e sincronia operacional. Sincronia mental e operacional. Empresas ajustadas para o funcionamento perfeito com o máximo de aproveitamento dos seus recursos. Gestão que busca o máximo aproveitamento da alavancagem econômica (1), alavancagem comercial (2) e alavancagem operacional (3).

Os modelos de gestão pelas 3 alavancagens permitem que se dominem os resultados das empresa com poucos indicadores. Isto quer dizer gestão simples, de maior velocidade de resposta e de menor custo.

O dinheiro carimbado com a sigla Investment Grade ainda vai voltar, mas não podemos ficar esperando por ele. Para responder ao aumento de demanda e crescer de forma consistente e com riscos administrados, precisamos das novas referências de gestão.

Elas nos trazem o crescimento consistente e dominado. Significa crescimento sustentado com ou sem Investment Grade.

Esta espera vai ser boa para nós. Vamos estar mais preparados em termos de sincronia estratégica e operacional para fazer muito mais e melhor dos recursos que captarmos. Estaremos mais competentes e mais seguros.

Vamos sincronizar nossos recursos e nossas equipes que vai valer a pena.

A questão da vocação dos territórios

Dando continuidade aos nossos comentários sobre o crescimento econômico dos municípios, gostaríamos de falar nesta semana sobre a questão da vocação dos territórios.

Na história econômica mais recente, tivemos o caso da indústria relojoeira suíça, a qual por muitos anos foi líder mundial dos relógios mecânicos. Havia uma vocação ali, que foi alicerce econômico por muitos anos. Quando chegaram os relógios eletrônicos, a Suíça acusou o sofrimento com os novos concorrentes, mas rapidamente se re-equilibrou. Até hoje a mecânica de precisão é um dos fundamentos da indústria suíça. E ela não precisa ter medo dos chineses.

Quando a Itália começou a migrar do modelo de econômico baseado em grandes empresas para as pequenas e médias empresas, que foi o grande salto em termos que geração de riqueza que se deu lá, a questão de se colocar arte nos produtos era um tema recorrente entre os italianos. Precisavam de arte nos produtos para se diferenciar dos seus concorrentes. Há uma vocação presente.

Ainda na Itália, vemos na Planície Padana, o grande número de cooperativas e produtores de laticínios, em particular queijos. Quanto dinheiro se ganha ali. Há uma vocação presente.

Passando pelo sul da França, vemos os territórios envolvidos com a produção de fragrâncias, perfumes, em atividade febril e ganhando muito dinheiro. Há uma vocação presente.

Quando se fala de esporte brasileiro, futebol, não há como não reconhecer que existe ali uma vocação. Quando se criou em Brotas um centro de turismo ativo, que tem tanto sucesso hoje em dia, e isto a partir da perspicácia de um músico, estava se reconhecendo naquele território uma vocação muito interessante.

O que é de comum em todos esses exemplos? O que eles fazem, o fazem com facilidade. Esta facilidade vem da história, vem do aprendizado contínuo, vem do ambiente em que as pessoas estão, vem das estruturas familiares, vem das escolas da região, vem de algumas lideranças mais criativas.

Temos então a questão das vocações do território, e os mercados e demandas para estas vocações. Muitas vezes até reconhecemos demandas e oportunidades, mas por não perceber claramente com quais vocações estamos lidando, deixamos de aproveitar melhor as oportunidades econômicas que vão surgindo no dia a dia.

Os grandes planejadores do crescimento econômico de territórios dizem então que é preciso aproveitar esta questão de fazer as coisas com facilidade. Mas como transformar isso em coisa prática? Como fazer a combinação ideal entre mercados compradores, competitividade dos recursos do território, competitividade da mão de obra local, competitividade das tradições locais, competitividade de empresários que já existem na região e disto tudo fazer um grande sucesso?

Vamos ver agora o outro lado da questão da vocação dos territórios.

Em todos os lugares em que a vocação se transforma em um espetáculo econômico, percebemos claramente a objetividade, o aprofundamento nas questões, o foco nas questões que dão condições competitivas, o continuo aperfeiçoamento, a busca da qualidade, a busca da satisfação do cliente e como os diversos empresários se ajudam mutuamente para em conjunto se tornarem cada vez mais competitivos.

Vemos então que praticam um jogo absolutamente exigente, perfecionista, sem descanso. Percebemos então que se tornaram grandes especialistas na sua vocação. Neste momento percebemos então que ser especialista e competente é que constrói a competitividade que se criou a partir da vocação inicial.

Para despertarmos a vocação inicial o que se precisa fazer? Quantas vezes os empresários de uma região se reuniram para explorar este tema? Quantas vezes a partir deste tipo de análise encontraram-se possibilidades importantes para os empresários e para os governos?

Vamos começar este debate? Faz sentido? Vamos tentar para descobrimos que isso é mais fácil do que se pensa?


Boa noite,


Luiz Bersou

A questão da infra-estrutura na competitividade dos municípios brasileiros

Na questão do crescimento econômico ressalta-se o tema infra-estrutura dos territórios e do país e como ela afeta a vida das empresas.

Trabalhei com uma equipe de Barcelona que era extremamente competente nas questões de desenvolvimento de territórios.
O que dizia esta equipe.

• O primeiro fator de crescimento econômico e qualidade de vida de um território é a sua vocação natural.
• O segundo fator é a qualidade da formação das pessoas que vivem no território.
• O terceiro fator é a capacidade de juntar forças dos empresários, da sociedade e dos governantes com objetivos comuns. Dizia-se muito que governo nenhum governa mais sem a contribuição efetiva dos empresários e da sociedade.
• O quarto fator é a coerência entre a infra-estrutura existente, a cultura do território e entre os centros de produção e mercados.

Com efeito, como a condição competitiva de uma empresa e das empresas de um território é formada pela condição competitiva específica de cada empresa, mais a condição competitiva de seus funcionários e colaboradores, mais a condição competitiva do sistema de infra-estrutura e mais a condição competitiva do peso fiscal, vemos quão longo é o caminho da condição competitiva.

Vamos lembrar que se considera como infra-estrutura todo o conjunto de informações, acessos, estocagem, condições de transferência e a flexibilidade, freqüência e velocidade dos meios de deslocamento de pessoas, cargas e informações e formação de pessoal de que dispõe um determinado território.

Quanta coisa para se pensar. Mas enquanto isso, na velocidade com que estamos reagindo a novas demandas de condição competitiva e como contra ponto de recursos de infra-estrutura continuamos a perder cargas, danificar produtos, atrasar entregas, a ver veículos danificados por estradas em más condições, a perder produções por condições de estocagem inadequadas.

Sabem vocês o quanto isso tudo representa? Dependendo da estatística de origem que utilizamos, até 100% a mais em custos e em tempo em relação aos países desenvolvidos.
Com tantos problemas, por onde começar? Se discutirmos a questão em termos de Brasil, o que se vai dizer é que se precisa de muito dinheiro. Se discutirmos em termos dos estados, o tema da necessidade de recursos vem igualmente junto, com a dificuldade a maior de que existem zonas de conflito de interesses entre governo federal e governos estaduais.

Olhando a questão de mais de perto, vemos quanta coisa pode ser feita no âmbito do município ou de associações de municípios. Que tal listarmos todos os temas que caracterizam a condição logística que afetam a nossas empresas e reunir os empresários e começarmos a debater o que pode ser feito em termos de cooperação público x privada?

Uma das formas interessantes de se congregar os interesses de diversos municípios foi a instalação do conceito de municípios pertencentes a uma mesma bacia hidrográfica. Que tal instalarmos o conceito de municípios pertencentes a uma mesma base logística? Quando Mogi das Cruzes recebeu a primeira faculdade de engenharia, percebemos rapidamente quantos municípios vizinhos se beneficiaram. Como fazer uma associação de municípios com uma mesma base educacional de referência? Vamos experimentar? Vamos perceber rapidamente que não existe o impossível para quem tem boas idéias e vontade de trabalhar.
Faz sentido? Vamos começar a pensar? Vamos fazer juntos? É muito mais fácil de fazer do que se pensa.

O custo da burocracia no Brasil

A questão do crescimento econômico no Brasil continua como sempre, um discurso não efetivo, onde se tem muito mais torcida por melhoria de resultados do que ações efetivas para construir o futuro que queremos.

Uma das questões que nos incomoda é a de que toda perspectiva de promoção de crescimento é colocada nas mãos do governo. É certo? É errado?

O que podemos observar: nos diversos paises em que a taxa de crescimento do PIB é superior aos 12% anuais, vê-se sim a ação do estado, mas muito mais a ação daqueles que acreditam no país, empresários e sociedade. Olhamos nos olhos de ucranianos, chineses, bielo-russos e de empresários de vários outros países e vemos luz, vontade e disposição para construir o futuro.

E no Brasil? Os empresários estão muito mais ocupados em concertar o passado e sustentar o presente do que construir o futuro. Por quê? Por que os governantes nos impuseram um país muito complicado. Por esta causa, os olhos de nossos empresários não brilham como lá fora.

Há anos comento que trabalhei para uma multinacional no Brasil que faturava 400 milhões de dólares/ano. Para fazer a gestão administrativa e financeira destes 400 milhões havia cerca de 30 colaboradores. Trabalhei em seguida em uma empresa em Grenoble na França que também faturava 400 milhões de dólares/ano. Para fazer a gestão financeira e administrativa empregava duas pessoas.

Em um mundo globalizado, onde estas duas empresas se encontram, uma está com 28 empregos falsos, mais toda a dor de cabeça de ter que administra-los.

Recentemente tive acesso a um artigo do professor Ives Gandra. Ele comprova a minha experiência citando estudo da Price, pesquisa em relação a 175 países, onde se mostra que o Brasil é campeão absoluto em custos por exigências tributárias: gastamos em média 2.600 horas por ano. No outro lado da escala, Inglaterra e Alemanha com 105 horas, Nova Zelândia com 70 horas, Suíça com 68 horas, Cingapura com 30 horas e Emirados Árabes Unidos com 12 horas por ano.

O que mostra o estudo? Temos 24 vezes mais custos do Alemanha e Inglaterra. Se eles podem trabalhar com 105 horas, significa que nós também podemos. O resto é emprego falso que não conduz a nada. Não faz o Brasil crescer.

Como começar a reagir? Primeiro precisamos estabelecer que evoluir até o padrão da Alemanha ou Cingapura, mais do que um objetivo que temos pela frente, temos sim um caminho a percorrer.

Se tentarmos resolver estas questões via congresso nacional e mesmo governos de estado, vamos receber um sonoro não pela frente, pois é de interesse deles manter o status quo. Temos então que achar outros caminhos, mesmo que sejam mais longos. Temos que construir o caminho da cultura da simplificação, para desta forma transformarmos o emprego falso em emprego produtivo.

Onde estão as empresas? Nos municípios! Que tal estabelecermos como um dos objetivos de relacionamento com os municípios onde estamos uma simplificação dos processos tributários, de fiscalização, de informação, enfim de modernização?

Faz sentido, isso? É impossível mudar ou apenas dá trabalho?
É muito mais fácil do que se pensa.

Faz sentido? Vamos mudar juntos?
É mais fácil do que se pensa.

Os grandes temas que fundamentam o crescimento auto-suficiente do território

Quando buscamos o crescimento dos municípios em que vivemos, de imediato se pensa na busca de recursos junto aos governos do estado e federal. Esta é uma prática tradicional e são poucos os municípios que conseguem fugir desta regra.

Precisa ser assim? Sabemos hoje que governante algum pode prescindir da colaboração da sociedade e do empresariado na construção do sucesso econômico do território que ele governa. Percebemos então que existem quatro grandes temas que fundamentam o crescimento auto-suficiente do território. São eles:

• Convergência poder público e poder privado.
• Vocação dos territórios.
• Infra-estrutura disponível.
• Cultura prevalente nos territórios.

A questão da convergência do poder público e poder privado é um grande avanço que começou timidamente há cerca de 30 anos. Hoje em todos os paises em que há um crescimento significativo do PIB, o financiamento privado em projetos de ordem pública é praticamente constante. São de educação, energia, comunicação, pontes, zonas francas, portos, aeroportos, ferrovias, rodovias, silos, sistemas de processamento de safras, sistemas logísticos intermodulares, etc..

Temos casos antigos em Santa Catarina em que alianças entre a prefeitura e empresários locais na educação transformaram o município pela retenção de valores humanos no território por que antes iam buscar em outros lugares o ensino de que precisavam e daí não mais voltavam. Que belo exemplo de transformação. Como conseguiram isso tudo?

A Mondragon, do Pais Basco, começou como uma fábrica de enxadas. Hoje são mais de uma centena de empresas que fabricam desde satélites até trens de alta velocidade. Como conseguiram isso tudo?

Como construir a convergência do puder público com o poder privado? Eis aí uma grande questão.

Um conhecimento antigo que existe entre os que tem recursos é de que o dinheiro nunca falta, mas ele não se entrega. Ele vai se entregar quando, como contrapartida do dinheiro as partes tiverem um boa proposta estratégica, participantes válidos para sustentar o projeto, as propostas estiverem bem estruturadas e disso tudo resulte um mínimo de rentabilidade. Vejam, que a questão da rentabilidade vem por último lugar.

Recursos não gostam de projetos sem planejamento, sem uma adequada identificação, sem pessoas em condições de sustentar e garantir a correta implantação do que foi prometido. Enfim, recursos gostam de propostas consistentes, conservadoras, bem estruturadas, que dêem certo.

De que forma podemos no contexto da convergência público x privado apresentar projetos e investimentos que pela sua qualidade, beleza, validade e utilidade sejam naturalmente objeto de moções de apoio e efetiva colaboração?

Temos então um desdobramento importante!

De que forma podemos montar os assim chamados “projetos estruturantes”, aqueles a partir dos quais as economias locais tem apoio para se desenvolver? Projetos públicos e privados que geram projetos privados, alavancadores da economia local.

Este é um grande papel da convergência público x privado! Programas de trabalho conjuntos, a partir dos quais o município como um todo se desenvolve por que se instala um estado geral de crenças e afirmações positivas por que existem bases consistentes para tal.

Qual o milagre para isso tudo? Propor projetos consistentes, cautelosos, bem estruturados, com apoio de pessoas competentes. Faz sentido? Vamos experimentar? Vocês verão que é muito mais fácil do que se imagina.